注意力的心理学

1.人类的生理结构决定了人们为生存而奋斗；你可以利用这一点来实现你的利益。从生物学意义上来讲，所有的灵长类动物并不只是简单地害怕蛇，他们还会密切地注意蛇。于是，网络设计者和商业管理者都可以利用人类的这一自然反应来获取并保持住人们的注意力。

巴西的一家网络杂货店的事例就说明了这个问题。巴西长期以来一直处于高通货膨胀状态，以致巴西人一旦发了工资，他们就立即到杂货店里去买大量的食品杂货。谁知道这个月的工资在一个月以后的某一天能值多少钱呢?因此，巴西人都习惯于把手头上的工资收入花掉。即使当通货膨胀得到控制以后，巴西人还是习惯于买大量的食品杂货。一些网络在线零售商都注意到了人们的这种生存反应并且开始利用它。在巴西，那些最大的电子商务公司都是出售食品杂货的，在巴西所有的电子商务公司中有39％是出售食品杂货的，而在美国这个比例只占到3．4％。

在一些组织中，生存的心理学意义表现得非常明显，因此一些战略管理者往往利用它来获得和维持人们对工作的注意力。公司破产的威胁——导致员工的失业和生存危机——将会使人们将自己的注意力集中于公司所需要的变革上。但是这个注意力一定要得到有效的管理才行，否则人们就会为目前的困难所吓倒而不是积极地关注它。你可以对公司的员工这样说，你们或者去找一份新的工作，或者安下心来接受公司的变革。这样，你就可以保证他们集中自己的注意力了。20世纪80年代早期，美国福特汽车公司正面临着日本的汽车制造商欲将其赶出汽车市场的威胁，这激励了福特汽车公司的高级管理者和员工们以前所未有的方式将自己的注意力集中于公司的质量和效率问题上。于是，好像在突然之间，福特汽车公司的产品和工艺设计得到了极大的提高。在十年之后，一项来自麻省理工学院的研究报告指出，福特汽车公司的设施是全世界质量最好的。

总之，通过公司所面临的威胁来适当地刺激自己的员工，是让他们集中注意力的一种重要的方法。但是你一定要确保这个威胁是真实的，而且不要过于频繁地使用这种策略。如果你经常这样，你的员工就不再相信威胁是真实的了。

2．人们都具有竞争的天性；你也可以利用它来实现你的利益。竞争的内驱力，一部分来自人的天性，另一部分则来自文化条件及其后天的开发。一些运动网站和投资网站都在间接地利用人们的竞争内驱力，例如设定最低的分数、确定股票的价格和提供预言等。而且，还有一些最热门的网站，它们非常直接地使用人们内在的竞争冲动。例如Lycos有一个游戏网站Gamesvil1e.com，进入这个网站玩游戏的人可以与其他成千上万的正处于联机状态的玩家一起比赛。由于在比赛过程中可以与自己的对手“殊死”较量并在比赛获胜之后赢得一定的奖品，所以这些玩游戏的人往往会流连忘返、乐此不疲。尽管奖品非常之小——仅值1美元到5美元，但是Lycos游戏网站的管理者认为这对于保证他们网站的成功是至关重要的。

3．不要让一些干扰因素使得人们无法获取你的核心信息。如果你想捕住一头浣熊，你可以用一个有吸引力的目标来分散其注意力。人也像浣熊一样，极容易受到各种干扰因素的影响，而且在今天这个注意力稀缺的时代，这实际上已经变成了最大的问题。

对于网络而言，干扰因子往往是一把双刃剑。例如那些旗帜广告(banner)，它们既是公司广告收入的来源，同时又会给网络使用者带来干扰。在1999年有一个最广为人知的旗帜广告，它的显著特征就是在电脑显示屏的顶端快速弹出一只活泼可爱的猴子。如果你点击这只猴子，那么你就会被带到一个赌博网站。很多人发现，那只栩栩如生的猴子实在是一个不可抗拒的目标，于是，他们也就很自然地进入了这个赌博网站。这对这个赌博网站是一个好消息，但对靠上述旗帜广告赚钱的网站则不是这样。

其他的一些公司通过解决员工们的个人事务问题，来帮助他们减少日常工作的干扰。例如，一些公司提供门房服务，帮助员工到机动车登记处排队交罚单或收集需干洗的衣物等。这样，员工们就可以将注意力完全集中于工作，而不会受到日常琐事的干扰。

4．人们需要有参与感，因此你要尽可能地促成这样的事情发生。如果你希望人们投入更多的注意力，那么你就必须让他们有更多的参与感，而不能让他们感到自己仅仅是一个观察者。这实际上也是一些最热门的投资网站背后的重要力量，如Fidelity网站、Schwab网站、When．com网站以及其他充分利用在线讨论的网站。共同创制(co-creation)可以将大家集聚在一起。共同创制让人们感到自己是很重要的，而且让人们感到自己无法不参与。由于共同创制要求网站的使用者必须投入一些时间以报告自己对将要接受的某种服务的偏好，所以个性化和定制化是共同创制的重要特征。一个最好的例子就是雅虎网站，它允许一位运动爱好者在其个性化网页的顶端发布一些体育新闻，或者允许一个思乡的游子在其个性化网页的顶端发布一些个人信息，而这实际上要求这些网站使用者必须能够与其他网站使用者一起分享信息和共同投入时间。

亚马逊网站通常被人们认为是共同创制的最优典范，它通过读者提交网络书评的方式为其他网站访问者提供了丰富的内容。实际上，这种策略的成功之处在于，网站使用者在意的是他通过参与所获得的称赞与认可，而不是他在网上所发布的内容本身。亚马逊网站还通过一些个性化的技术来赢得网站使用者的注意力，例如当某人正处于联机状态时，亚马逊会这样向他问候：“约翰?史密斯，你好!”另外，亚马逊网站还通过更深入的服务来留住再度点击的顾客，例如基于客户的订购记录向其推荐一些书籍或物品。

个性化服务对于获取和保持员工们的注意力也是一个强有力的工具。某公司的首席执行官近来向公司的每一位员工发了一封信，在信中他告诉员工，为了满足公司的增长目标，公司的营业收入在最后一个季度必须增加多少，而且如果这个目标达到了，那么员工们的奖金最终是多少也就非常清楚了。在这之前，实际上只有公司的高层管理者才收到过这样的信，长期以来，人们一直认为这样做成本太高了，以至于从来都未曾给每个员工发一封信。员工们一致认为，给他们每个人都发一封信可以促使其将自己的注意力集中于自己所需要完成的工作任务上——而这也就促进了公司目标的最终实现。

在工业经济社会，注意力不像今天这样是一种稀缺性的资源。在那时候，很多人都在做着同样的工作。商业模式是比较简单的，而且也不会迅速发生变化，那些有知识的员工很难成为复杂的经济社会的核心。后来，信息变成了稀缺的资源，因此，我们采取了软件和硬件开发战略，以便人们在自己的办公桌上就能够获得自己所需要的大量信息。随着因特网数量的急剧增加，我们开始成功地超越我们那些最为疯狂的梦想。现在，人们的注意力已经成为了稀缺的资源，因此，我们对商业的全部观念都需要随之改变。我们禁不住要问自己，在如今新的商业战略模式、市场化运动或者知识管理活动中取得成功，关键的制约因素是什么？其答案可能就是注意力。在这个注意力经济时代，我们必须重新评价我们所采取的每一个行动：我们必须考虑这些行动消耗了多少注意力，我们必须考虑这些行为是否能够获得并保持我们所需要的注意力。