很多人认为销售培训对于
销售能力培养没有很大帮助，对于公司发展影响不大，为什么会
出现这样的情况？
目前，市场竞争日趋激烈，客户方掌握大量信息，对供应方的需求越来越少。供应方的影
响力因此也在逐渐减弱，在角逐中日益处于下风。在这样的商业环境中，销售队伍能力的高低
往往成为企业成功的关键。销售培训作为销售能力培养的一个重要手段，本应更加重要。但是，
无论是企业高层，或者是一般销售人员，很多人认为销售培训对于销售能力培养没有很大帮助，
对于公司发展影响不大，为什么会出现这样的情况？
。因为只有非常少的培训内容被用在实际工作中。而大多数的培训，由于没有与企业的实际运
作和管理体系结合，很快就被大家抛之脑后，忘得一干二净。
应当说，戴维•梅斯特的观点非常犀利。脱离实际的“绝技高招”，被一次次的实践证明，不
过是误人误事的纸上谈兵。有价值的销售培训，一定要和企业的发展相结合，要和公司的具体
情况相结合。只有真正做到了因材施教、因人施教、因时施教的销售培训，才是有价值的销售
培训。
那么，企业、公司如何培训销售人员才是正确的方法呢？我想从四个部分与大家共同分析
和探讨：第一是要明确在一个公司里，销售培训的职责权限，要明确分工，落实责任，也就是
培训由谁来做、应该怎么做。第二是要根据自身的情况，明确自己需要了解什么知识，这就是
销售人员缺乏什么、需要学习什么。第三是要做好定位，了解销售人员的实际情况，也就是要
知道，培训的是什么样的人，他们做的是什么样的工作。第四则是采取什么样的销售培训方式
，才能取得好的效果，讲的是培训应该怎么做、应该做什么？
第一部分:明确培训职责
培养销售人员，主要不是人事部门的事，也不是产品经理的责任，而是我们业务部门、销
售部门领导的事情。我们必须要明确职责，划分权限。培训销售人员极为重要。在许多组织现
有的销售团队中，大部分是老员工，加上百分之十五左右的新员工。无论是久经商场的“老兵”还
是初出茅庐的“新手”，大家都需要不断地接受培训和参加学习，有的需要参加课程培训，有
的需要自我学习，更多是二者皆而有之。此外，销售培训不是一个课程，不是一堂课，不是一
次培训之后一劳永逸的灵丹妙药。销售培训应当是一个长期不断的、学习改进的过程。在不同
的阶段有不同的重点，根据自己不同的能力有不同的学习方法。销售培训要年年讲、月月讲、
天天讲。正所谓“拳不离手，曲不离口”。不管你是什么人，不管你是一个体育工作者，还是
一位销售人员，培训学习，提高自己的能力，学习新的知识、新的方法，是我们大家每月、每
周，甚至每天都应该做的事情。
第二部分：开展销售培训
不管是业务领导、销售经理、还是销售人员，都要清楚了解，作为一个合格或者是优秀的
销售人员，需要具备什么能力。也就是说，需要进行什么培训来获得相应的知识，并通过实践
运用和培养，最终获得这方面的能力。为此，我把它列了一下，有以下四个方面的内容。
1. 产品知识。我们的产品，我们的解决方案，可以用于哪些客户，可以应用在这些客户的哪
些地方。只有当我们了解所服务的客户，了解所服务客户的行业，了解所服务客户的客户，我
们才有可能做好销售工作。如果发现我们在这些方面存在差距，就有必要进行针对性的培训，
帮助我们掌握这方面的知识，减少差距，更好地开展工作。
2. 销售技巧。这就是我们销售人员需要掌握的销售技巧。具体说，怎么打销售电话，怎么拜
访客户，怎么做标书，怎么做演讲，怎么介绍自己的产品，怎么做总结，怎么做预测，其他
客户关系管理软件来进行销售的大数据分析，这些都是销售技巧。
3. 个人能力。市场上有很多机会，哪些机会和我们的产品有关，和我们负责的区域有关，和
我们负责的的客户群有关。要有发现机会的能力，要有把握机会的能力，要有分析问题、解决
问题的能力。还有一点很重要，就是时间管理。作为一名合格的销售人员，我们每天都要应对
各种各样的挑战，要处理各种各样的问题，要写一些总结报告，自己还要不断学习。这就要我
们提高时间管理能力。有时候，还会出现意想不到的问题，客户会提出一些刁钻的想都想不到
的怪问题，工作中会突然冒出来一些从来没有听说过的问题，时不时会不知道从哪里冒出来一
些厉害的竞争对手，如何能够有效地应对这些意料之外的挑战，是对个人能力的重大考验。
4. 工作态度。这是非常重要的一点，但是非常难学，这是我们所说的正能量，就是积极主动
，就是团队合作。这个可以讲，可以推动，但是相对比较难学。
第二部分，主要是谈我们销售管理者和销售人员自己要学习什么、掌握什么。我们已经成
功开发了两个培训模块，一个模块主要关注优秀的销售管理者需要学习掌握什么能力，另一个
模块介绍作为一名销售人员，需要有什么样的能力。如果大家感兴趣，可以参加这些培训课程
，深入了解这方面的知识。我们也会通过
《商业评论》这个平台分享其中的文字版内容。
第三部分：确定销售定位
对于不同人，要采用不同方法。销售管理者和销售人员要尽量知道，你自己现在处于什么
位置，你自己现在在行业中是不是全新的。为此，我把公司的销售人员分成几类，一类是刚从
学校毕业的，手里拿了一个华丽的文凭，到了我们的公司或我们的代理商，对我们的产品、技
术、各种解决方案都不是很了解。但是人很有抱负，希望干一番事业。这是一类人。还有一类
人是从其它部门转过来的，譬如技术部门，这些人对于我们正在销售的产品非常了解，对于我
们要推广的解决方案非常了解，因为他们本来就是技术出身，做技术支持工作的，这又是一类
人。再有一类人，他们是从其他企业和公司过来的，原来就是在这个行业的人，工作多年，积
累了丰富的经验，业绩很好。不管是基本技能或是基本知识，都已经很丰富，这又是一类人。
当然可能还有其他不同种类的人，这里就不一一列举。对于这些不同类别的人，培训的方法应
当有所不同，才有可能收到良好的效果。
不同的人有着不同的学习能力，不同的人做事的特点不一样。譬如有的人特别擅长分析
，遇到问题需要学习知识，寻求解决方法的时候，他需要拿很多的数据，学很多的知识，会去
找各种书籍，会上网查各种信息，这类人是分析型的。他们是通过分析研究来进行学习的，对
于这种类型的同事，我在这里提供几种方法以供参考，帮助他们更好地学习技能，学习知识，
学习方法。第一种叫做角色扮演方法，可以时不时地安排一下，让他作为销售，去拜见不同客
户，拜见客户当中不同的人可以假设项目处在不同的阶段，让销售练习一下，他应该采取什么
策略，他应该见什么人，他准备怎么去介绍自己的产品和解决方案。通过角色扮演，在与同事
扮演的客户的交流当中，他可以收集到很多信息，由于他是一个分析类型的人，这些信息可以
为他提供很多帮助。让他在真正拜见客户之前，做好充分的准备。第二个方法，可以是事后复
盘。一个项目成功了，有哪些可以做得更好，哪些是成功的秘笈，哪些差一点就出了问题，下
次要多加注意。对于失败的项目，让我们一起来了解一下、好好地复盘，看看哪个环节出了问
题，哪个方面没有注意到，竞争对手哪里做的比较好，我们可以向他们学习，哪些地方我们做
的不错，可以继续发扬，哪些关键的地方我们失误了，下次要避免重蹈覆辙。第三个方法，可
以让他们把要做的大项目，拆分为几个小的项目。
第四种，就是要让分析型的同事有充分的时间准备，在角色扮演时，当进行到投标阶段，或是要
客户技术、
商务澄清会议阶段，给他们充裕的时间，让他们能够充分地准备，从而学到更多的东西
，因为角色扮演的目的是为了让分析型的销售能够高效地学习知识，是为了通过角色扮演来高效地
培训分析型的销售人员，所以，要通过各种方法，为他们的学习提供便利。
还有人是动手型的，他们大部分的知识是通过自己动手学来的。你让他上课学习，他不一
定听得进去，他希望最好让他自己动手做一下，最好的学习方法就是自己动手做。你讲上1、2
、3、4遍，他可能还是一头雾水、不知所云。但是你要是让他自己动手做一下，他可能很快就
掌握了，他可能学得比你想的还要快还要好，他完全有可能掌握的非常到位、非常深刻、非常
透彻。由于这一类销售是通过动手来学习，是在实践中学习知识技能，那么对于这一类型的员
工，我们也可以有几种不同的方法。第一，我们可以给他们布置一个任务，布置一个非常具体
的任务让他们去做，譬如说让他们去拜见客户，去开发市场，去把失去的订单、失去的市场、
失去的客户拿回来，就是要给他们非常具体的任务，让他们一件件地做，给他们机会在做事情
中学到各种知识技能。第二，可以让他们有相对的独立性，给他们一定的空间和自由，让他们
自己去做，让他们有一定的自由去做，从中学习知识技能。第三是让他们去尝试，不断地尝试
，尝试可能会成功，也可能会失败，成功了就总结经验，他们学会了这个方法。失败了就吸取
教训，避免重犯。总之，对于动手型的销售人员，要放手让他们去做，去尝试，在工作中学习
工作，在销售中学习销售。
还有人是观察型的，你给他讲理论、讲道道，他可能完全无感，根本听不进去，更没有学
会。但是如果能够让他看一遍、看两遍、看三遍，他可能很快就学会了，甚至还可能超过他的
师傅。这一类的销售人员是通过观察来学习知识技能的。那么对于这一类人，我们也可以有两
类方法。第一种做法，就是给他们一个整体布局，譬如通过“
价值流程图”把整个过程描绘一
遍，从头到尾，从项目机会跟踪，到签单收款项目结算的整个流程，今年项目会怎么样，明年
项目又会怎么样，到了后年大后年又会如何，一五一十地详细描绘出来，让他既看到全景，又
看到细节。由于他们有着很强的观察能力，这些描述可以帮助他们很快学会这些知识，全面准
确地掌握相应的技能。第二种做法，就是让他们在公司内外找对标，看看别的优秀销售人员是
怎么做的，他们是怎么赢得订单，他们是怎么能够一年内完成几千万的销售任务，看看这些优
秀的销售人员是如何开展工作，通过感性地观察，他们可以逐步学会其中的诀窍，并运用到他
们自己的工作中。
这就是所说的三类不同的人。他们的学习方式不一样，他们擅长的学习知识、掌握知识、
提高能力的方法不一样。所以，我们要采取不同的方法，因材施教、对症下药。不要一刀切，
切忌简单粗暴、不加区分的灌输。
还有销售人员的销售业绩不尽相同。做销售最重要的是什么，是业绩，是实现销售任务，
完成、甚至超额完成公司交给的订单的任务、销售收入的任务、收款的任务、开发新客户的任
务、发展新渠道的任务。这些任务，也就是销售业绩，不同的人，在不同的阶段，可能处于不
同的状态。有些人可能已经超额完成本年的指标，有些人可能连年超额完成指标，有些人过去
三年超额完成，今年遇到了挑战。也有一些团队已经有两年时间，每年都是勉勉强强才能够达
标，甚至历经艰苦努力还是无法完成任务。当然还有一些新入职的员工，学习能力很强，就是
业绩上不来。对于这些不同的人，我们要采取不同的培训方法。
因此，对于不同的销售人员，如果能够充分考虑他的工作背景、学习方式、销售业绩等方面，
量身定制合适的培训计划，就有可能收到较好的效果。
第四个部分：选择培训方式
培训方式有很多种，一个销售管理者，一位优秀的销售经理，必须要有一定的套路，一定
的规范，一定的系统。首先要与每个销售一起明确设定他的目标，销售经理要明确表明自己的
期望，指导销售以此制定他的规划，这是个大方向，一定要先搞清楚！他的目标一定要清楚，
任务一定要清楚，他的行动计划一定要列清楚。这个行动计划不仅仅是年度的，更要是季度的
、月度的、每周的，甚至最好是每天的。有了目标，那么你每天、每周、每月都可以去核对你
的目标，检查与目标的差距，你的任务有没有完成，实际工作有没有发生什么变化，这些变化
造成的影响有什么，你是否能够控制，是否能够继续完成任务，或者出现哪些新的挑战。这些
新的差距、新的挑战，就是我们培训学习的重点，改进的重点。
营系统）：你和你的团队有没有定期的会议，这个会议你开了没有，你是怎么开的，怎么高效
地开会。关于如何高效地开好销售周会，我们有一个专门的模块，讲的就是如何组织高效的销
售人员会议。在这个模块里，我们介绍了以下几个方法：一是事先充分准备，二是提前通知会
议议程，三是务实不务虚，四是只谈有解决方案的问题，五是一次一个主题，六是为销售扫除
障碍，七是开会不拖拉，八是鼓励人人参与，九是要为销售松绑加油，十是会后跟踪落实。
一名销售管理者，你要和你的销售有定期的一对一交流、一对一的谈话、一对一的会议，
最好每周都有。当然，我前面讲了，不同的人，他可能处于不同的阶段。如果你管的总共就是
十来个成员，那么我特别建议你对那些新手，对那些无法完成任务的人，对那些很有困难完成
任务的人，最好每天和他们沟通。当然，如果他老是超额完成任务，对于这种人，你可能每周
一次，而且可以不用检查他的工作，更多的是问他，我能为你做些什么。我作为一个销售经理
、一个销售总监，我能帮你什么，你有什么好的经验可以分享，你有什么成功的秘籍和我们分
享一下。
培训还有一个方法是表扬，具体表扬在你工作当中发现的好的团队成员、好的做法、好
态度、好的行为。通过表扬让其他同事知道，什么是我们公司、我们的团队所鼓励的、所提倡
的、所推动的。我个人相信，表扬比批评的效果好。当然，如果发现问题，在需要的时候，你
作为一个管理者，不能等到年底再告诉你的团队成员，任务没有完成；不能等到了年底才告诉
大家，哪些不好的行为需要改正，哪些不好的态度需要端正，哪些新的知识需要学习。最好在
你的销售周会上及时告诉大家。一旦发现错误，在一对一的谈话，随时随地提出来，先是个别
批评，私下指正，告诉他有什么需要改进。如果有一些人对批评不太敏感，反应比较迟钝，一
次、两次、三次、五次甚至十次以后都没有重大改进，这个时候就可能不再是私下的了，你要
在你的团队里面，提醒一下张三还是李四，他已经有多少时间没有完成任务了。而且介绍你做
了哪些，提供了什么帮助，给予了什么机会，但是仍然没有什么改进。注意，我们一定要用数
字说话，要用事实说话，这个时候，在你的团队里面可能要公开的把做的不好的人亮出来，和
大家一起共同想办法，帮助他，督促他。
培训当中，还有很多方法，举例说，可以指定阅读材料，这个材料可以是我们的产品知识
，可以是销售技巧，可以是销售的书籍；也可以参加外面的培训；还可以参加霍尼韦尔特性材
料与技术集团销售学院的培训。我们在中国为大家精心准备的一共二十多个模块的销售培训，
这是一个注重销售技巧和能力的培训系列课程。当然，社会上也有各种各样的培训。
还有一种方法，成功案例的分享。我特别鼓励大家在定期的销售例会上，让每一位销售来
总结他的成功案例，或是他的失败教训。任何一个销售，无论多么优秀，都不一定能够做到过
百分之百的成功。参加五十个项目竞标，五十个项目全部拿下，这样的销售我还没有见到过。
所以，作为一名销售，不管他有多么优秀，都有
“走麦城”的经历。那么项目为什么没有拿到
，是不是可以和大家一起分析、解剖一番，共同分享一下。这样，不管是老销售、新销售、特
别优秀的销售、或是现在业绩还不太好的销售，大家一起总结经验，吸取教训。如果是一个新
销售，还没有什么订单，那怎么办？可以让他介绍主推的产品，可以通过角色扮演的方式来对
他进行培训。比如邀请两三个人来实战演习：我们现在有一个产品，一个人扮演销售，一个人
扮演客户，大家一起演示一下，初次拜访怎么做，跟踪拜访怎么做，要决标了怎么做，最后要
出结果、决定赢家，客户要决定选购哪个品牌、哪个产品，这个时候应该怎么做。见客户的老
板应该怎么聊，见客户的采购人员应该怎么聊。我们可以设计一些问题，帮助销售人员从中学
到新的知识和技能。
作为一名销售管理者，只要你多想想怎么
培训员工；作为一名销售人员，只要你愿意多想
想怎么能够通过培训每天提高一点。我坚信，我们一起一定能够在销售培训上有所收获，取得
进步，我们一定能够在一起，超额完成销售任务。
