文欣管理系列第二讲 销售人员的销售提成奖该有多高？
时间：2019-08-23
来源：文菲斯特管理顾问
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身为一名管理顾问经常会与合作单位的企业家和他们的团队一起讨论工作，有时如果大家能有些前期的培训和引导讨论事情会顺利一些，只要适当解释一下就能达成一致了；可也有一些情况对某类议题争论可能会比较激烈，往往就需要费些精力来化解矛盾了，有时一天的会议下来累得到晚上竟连一句话都不想说了，似乎感觉到头脑这部飞速运转了几小时的机器正在逐步放松放慢下来向正常状态回归。然而，没想到一次在会议间歇时不经意间却也经历了一场暴雨将至的紧张而令人窒息的局面，下面就给大家分享一下。
这是一家在沿海城市生产防水材料的民营企业，企业刚创立了几年请我们来帮着做管理体系建立工作。有一次在工作会议后的茶歇时间，与企业创始人郑总和该公司的丁销售总监（文中人物均为化名）闲聊，聊起当前的市场情况，大家都感叹当前竞争太激烈，产品更新太快，还总是在不断涌现出新的竞争对手，丁总监深有感触地说：市场瞬息万变，真不可掉以轻心。有些长期合作的客户几天不去就可能有新的厂家找过去并给与一些特别的许诺来吸引这些客户，所以不管有没有事都得常过去看看，聊几句。而公司内每天的正常供货、查货、与客户的续约、谈判等还得继续，因此，经常得加班加点地干，销售人员感觉压力都很大，他自己除了要应对这些事外还得指导、督促下属的工作，晚上经常要八九点才能回家，比其他部门的人要辛苦得多。郑总意味深长地看了他一眼，笑呵呵地说：“所以只有你们部门有销售提成奖啊！”丁总监接着话茬说：“是啊，但听说有些企业提成点数比我们要高呢！”此时我明显感到空气一下子紧张起来，郑总的神色变得凝重起来了，丁总监突然也觉得话说得有点冒失，立即打住不再说话，顿时，空气似乎突然凝固住了，似有一场暴风骤雨爆发前的令人有窒息之感。
凭借多年的管理经验我感觉到当前的形势的微妙：看似无意的一句话却似在一个平静光滑的冰面上一道裂痕正在悄然产生并开始缓缓地扩大，如果听之任之下去那势必会产生不可估量的影响或损失：此时非常需要我这个第三方来帮助做点什么。于是我立即打破僵局笑着说：“各家公司的薪酬福利体系不一样，看着提成点数高但总体薪资算下来就不一定高了，或许我们公司付给员工的薪水比别家还高呢！”
马上会议室的紧张氛围和缓下来，我又接着说：“制造企业作为市场经济的组成单元，一定是以市场机制来运作的，因此每家的成本都是严格核定并加以控制的，如果成本一味增长而市场销售收入不变，那企业还怎么能长久生存呢？如果企业一旦倒了员工自然也就失去了依靠，正如古话所说‘皮之不存毛之焉附’，你们说呢？”听了我的这番解释两个人都纷纷点头表示认可。紧接着我又补充说：“如果一家企业不合理控制成本的话那么可能会加速它的灭亡，到那时工厂都倒闭了哪里还有员工啊！”这时，丁总监似乎意识到了什么，赶忙说：“是啊，我们公司比他们成立的时间长，薪资政策相对比较稳定”。此时，沉默良久的郑总也补充了句：“有了综合比较才能知道孰好孰差啊！”继而，我又就公司的相关薪酬政策和数字来做了些说明，两人都很认真地听着，不住地点头。
此时的空气就像刚才还浓云密布的天空顷刻之间已是烟消云散、晴空万里了，大家都又回到轻松状态，开始进入公司最近新上马生产线的话题。很快时间就到了进行下一个议题的时间，大家又开始进入了预定的话题讨论。当天晚上回家后当时的画面还久久出现在我的脑海中，令我思潮翻涌，心情无法平静！这样一幅小小看似很普通的画面，在很多企业内部可能每天都在以不同的形式上演着，结果如何就完全要看是否有人用心去及时处理、补救了，这一方面需要很强的责任心来对待工作，这也是大家常说的一句话：管理无小事吧！另一方面，它也需要一定的社会阅历、管理经验及沟通技巧来把握和处理好这些事情，否则很容易激化了矛盾从而搞得局面不可收拾！要知道对这些看似很琐碎的小事有可能未来会成为定时炸弹随时被引爆的！
诚然，企业发展离不开人才，对此大家都已有共识。但人才却是最难管理和把控的，企业一方面需要能人但另一方面又怕一旦使用不好可能会给企业带来更大的损失！他们不仅有自己的思想，同时还处于企业、家庭、朋友、同学等一个复杂的社会环境中，如果自身思想不成熟那么就很容易受周边环境的影响，从而把一些不良情绪带到工作中，甚至影响到其他同事，而企业老板又总是忙于处理各种经营事务，无暇顾及每位员工的思想状态，因此，很容易在他不知情的情况下内部的不良思想已在蔓延，侵蚀着企业的健康机体，一旦再遇到一、二件突发负面事件作为导火索就有可能引发一个或一系列恶性事件，继而给企业造成巨大的负面影响或不可挽回的损失。故而，要保证企业的平稳发展就必须有一套科学合理的管理监控体系来防微杜渐，并且长期持续地坚持下去，以及时发现和解决问题，避免事情的扩大化！
总之，“一分耕耘一分收获”，企业要长远发展就有专人专岗用心地去做好管理工作，这才能赢得多数员工的认同和理解，减少日常工作中的摩擦和冲突，形成顺畅的内部运转机制。当然，这一定要有人花精力去长期坚持做的，亏欠不得！
